Contenido

Módulo I.- Fundamentos de Ventas (9 horas)

Objetivo: Modernizar los conceptos esenciales de ventas, enfocándose en la aplicación de herramientas tecnológicas y estrategias adaptativas.

Puntos a tratar:
1. Definición y relevancia:
o Ventas como motor estratégico en la transformación digital empresarial.
o Impacto de la experiencia del cliente en la fidelización y recompra.
2. Características del vendedor profesional moderno:
o Soft skills esenciales: adaptabilidad, creatividad y pensamiento crítico.
o Uso de herramientas tecnológicas y análisis de datos.
3. Tipos de ventas en el entorno actual:
o B2B y B2C combinados con estrategias de venta consultiva.
o Venta híbrida y omnicanal: cómo interactuar en múltiples plataformas.
4. Prospección y precalificación inteligente:
o Uso de la inteligencia artificial y herramientas como LinkedIn Sales Navigator.
o Identificación de clientes ideales con técnicas de data mining.
5. Presentación efectiva de productos/servicios:
o Creación de propuestas de valor personalizadas.
o Uso de contenido visual y digital en las presentaciones.
6. Comunicación avanzada en ventas:
o Lenguaje corporal en entornos digitales y presenciales.
o Técnicas de storytelling para conectar emocionalmente con el cliente.

Módulo II.- Manejo de objeciones (12 horas)

Objetivo: Perfeccionar el manejo de objeciones utilizando técnicas de neuroventas, anticipación y estrategias basadas en datos.

Puntos a tratar:
1. Redefiniendo las objeciones:
o Identificación de las objeciones como oportunidades de aprendizaje.
o Psicología detrás de la resistencia del cliente.
2. Técnicas de manejo de objeciones:
o Modelo SPIN Selling para abordar objeciones profundas.
o Estrategias de reencuadre y reformulación positiva.
3. Prevención de objeciones:
o Cómo anticiparse mediante análisis predictivo.
o Creación de materiales de soporte como FAQs y casos de éxito.
4. Gestión estratégica de precios:
o Cómo presentar precios altos utilizando argumentos de valor agregado.
o Técnicas para estructurar descuentos y promociones sin devaluar el producto.

Módulo III.- Negociación en Ventas (11 horas)

Objetivo: Aplicar técnicas modernas de negociación basadas en datos y adaptadas a diferentes tipos de clientes.

Puntos a tratar::
1. Concepto de negociación:
o Negociación cooperativa basada en intereses.
o Herramientas digitales para la planificación estratégica.
2. Cualidades del negociador profesional:
o Cómo construir credibilidad y confianza en la era digital.
o Uso de inteligencia emocional para influir en el proceso negociador.
3. Proceso de negociación:
o Técnicas de preparación: análisis de puntos fuertes y débiles.
o Identificación de necesidades ocultas utilizando preguntas poderosas.
4. Técnicas de negociación:
o Métodos como BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
o Estrategias de persuasión mediante anclaje y reciprocidad.
5. Negociación en entornos digitales:
o Cómo negociar efectivamente a través de videollamadas y plataformas online.
o Uso de herramientas como DocuSign para cerrar acuerdos rápidamente.

Módulo IV: Cierre y Postventa Estratégica (8 horas)

Objetivo: Implementar técnicas modernas de cierre y estrategias postventa para maximizar el valor de cada cliente.

Puntos a tratar:
1. Preparación estratégica para el cierre:
o Cómo detectar señales de compra en los clientes.
o Uso de datos para personalizar las propuestas finales.
2. Técnicas de cierre:
o Cierre basado en beneficios a largo plazo.
o Estrategias de cierre en productos de alto y bajo costo.
3. Incremento de valor postventa:
o Cómo implementar ventas cruzadas y adicionales.
o Fidelización mediante seguimiento automatizado con herramientas como Mailchimp o HubSpot.
4. Transformar clientes en embajadores:
o Diseño de programas de referidos efectivos.
o Técnicas para recopilar y aprovechar testimonios y reseñas.