Objetivo:
Desarrollar competencias estratégicas y operativas para la gestión eficiente de crédito y cobranzas mediante el uso de inteligencia artificial, modelos predictivos y técnicas de neurocomunicación y negociación, logrando incrementar la recuperación de cartera, optimizar procesos y mantener relaciones comerciales sostenibles.
Dirigido a:
• Gerentes, supervisores y ejecutivos de crédito y cobranza.
• Profesionales de ventas con responsabilidad sobre cuentas por cobrar.
• Gestores de cartera y mandos medios que busquen integrar herramientas tecnológicas modernas y habilidades de comunicación avanzada.
Requisitos:
• Experiencia mínima de 1 año en áreas de crédito, cobranza, ventas o finanzas.
• Conocimientos básicos de Excel y análisis financiero.
Beneficios:
• Incremento en la recuperación de deudas con técnicas modernas.
• Anticipación de moras mediante modelos de scoring e IA.
• Mejora en la comunicación y percepción de los clientes hacia el equipo de cobranzas.
• Ahorro de tiempo gracias a automatización y análisis predictivo.
• Habilidades prácticas y estratégicas aplicables de inmediato.
Metodología:
• Clases dinámicas combinando teoría y práctica.
• Talleres con casos reales de recuperación de cartera.
• Simulaciones de negociación y resolución de conflictos.
• Ejercicios de comunicación efectiva y neurocobranza.
• Uso de herramientas de IA y analítica predictiva para diagnóstico y scoring.
Resultados esperados:
Al finalizar el curso, los participantes podrán:
• Implementar estrategias 360° de cobranza que integren IA, neurocomunicación y negociación.
• Anticipar riesgos y morosidad mediante modelos predictivos.
• Mejorar su capacidad de persuasión y negociación frente a clientes difíciles.
• Optimizar el flujo de caja de la organización con cobranzas proactivas.
• Integrar la gestión de crédito y cobranzas con la estrategia comercial.
Materiales y recursos:
• Casos prácticos y estudios reales de cobranza.
• Plantillas de scoring y seguimiento.
• Guías de prompts para IA en cobranzas.
Descripción:
El curso “Cobranzas Inteligentes 360°: IA, Analítica Predictiva y Neurocomunicación” está diseñado para modernizar la gestión de cobranzas y crédito, integrando la tecnología, la analítica de datos y las habilidades humanas que impulsan resultados sostenibles.
A lo largo de cinco módulos, los participantes adquirirán una visión completa del proceso de recuperación, desde los fundamentos financieros y operativos hasta el uso práctico de la inteligencia artificial y la Neurocomunicación aplicada. Aprenderán a utilizar herramientas predictivas para anticipar riesgos de morosidad, automatizar procesos de seguimiento y diseñar estrategias segmentadas por tipo de cliente y nivel de riesgo.
El programa combina técnica, análisis y comunicación estratégica, fortaleciendo la capacidad del gestor para persuadir, negociar y mantener relaciones positivas con los clientes, incluso en escenarios complejos.
Con un enfoque práctico y actualizado, este curso busca optimizar los indicadores de recuperación, reducir los niveles de mora y asegurar un flujo de caja saludable, posicionando al participante como un profesional de cobranzas integral, inteligente y orientado a resultados.
Fecha: Lunes 19 al viernes 30 de enero 2026
Horario: 18H30 A 21H30
Duración: 30 horas
Modalidad: ONLINE
Docente:
Carlos Santana
Ingeniero en Administración de Empresas, ha realizado un Diplomado Universidad Javeriana de Colombia una de las universidades más prestigiosas de ese país en temas como Manejo de Centro de Contactos y Contact Center en cobranzas, atención personalizada en cobranzas; adicional posee 3 certificaciones internacionales otorgado por Teleacción como líder de Centro de Contacto e instructor (formador de formadores), certificación con LEMON TREE de México como Líder y Supervisor de Contact Center – Telemarketing. Habiendo realizado cursos y talleres en temas tales como: Equipos de altos rendimientos, competencias, selección, capacitación, legislación laboral, entre otros. Actualmente coach de Microempresarios y experto en andrología en grandes masas y en el manejo de crédito y cobranzas de muchas empresas del medio Bancario y comercial. Ha participado en varios congresos de Contact Center, crédito y cobranzas en Ecuador, Perú y Colombia.
Licenciado, Tecnológico, Técnico en Producción Audiovisual.
Su experiencia está basada en más de 24 años en crédito y cobranzas y 18 años dedicados a la cátedra de la recuperación de cartera en terreno y telefónica; formando muchos cobradores.
Actualmente Gerente de cobranzas.
Contenido:
Módulo 1:
Fundamentos de Crédito y Cobranzas Inteligentes
Objetivo: Comprender los principios financieros, operativos y estratégicos que sustentan una gestión de cobranza moderna, basada en información y decisiones inteligentes.
Temario:
- Conceptos esenciales de crédito, cobranza y riesgo financiero.
- La gestión de crédito como motor del crecimiento sostenible.
- Impacto de la morosidad en la rentabilidad, flujo de caja y reputación empresarial.
- Principales KPI’s de cobranza: DSO, tasa de recuperación, índice de morosidad, antigüedad de saldos, promesa efectiva, etc.
- Clasificación y análisis de cartera: vigente, vencida, incobrable, judicial, refinanciada.
- Implicaciones contables, legales y operativas de cada tipo de cartera.
Módulo 2:
Inteligencia Artificial y Analítica Predictiva en Cobranzas
Objetivo: Aplicar herramientas de inteligencia artificial y análisis predictivo para anticipar riesgos, segmentar clientes y automatizar procesos de cobranza.
Temario:
- Introducción a la Inteligencia Artificial aplicada al ciclo de cobro.
- Casos reales: cómo la IA optimiza el contacto, seguimiento y recuperación.
- Creación de prompts efectivos para la gestión de cobranza: correos, mensajes, guiones y negociaciones.
- Herramientas de predicción de moras, alertas tempranas y comportamiento de pago.
- Automatización inteligente de recordatorios, seguimientos y agendamientos.
Módulo 3:
Estrategias Modernas de Cobranza y Gestión de Cartera
Objetivo: Diseñar estrategias de cobranza adaptadas a distintos perfiles de cliente, apoyadas en datos, IA y segmentación inteligente.
Temario:
- Tipología de clientes y estrategias de cobranza segmentadas (preventiva, activa, reactiva y judicial).
- Construcción de una política de cobranza inteligente, apoyada en analítica y automatización.
- Alternativas de pago flexibles e inteligentes: reestructuración, refinanciamiento, pago parcial, condonaciones parciales.
- Diseño de un plan de comunicación personalizado según tipo de cliente, canal y nivel de mora.
- Implementación de flujos de contacto multicanal (llamadas, WhatsApp, email, campo).
- Métricas de éxito y recuperación: tasa de conversión, promesa cumplida, impacto por canal.
- Indicadores para la toma de decisiones estratégicas.
Módulo 4:
Neurocomunicación y Técnicas de Negociación
Objetivo: Fortalecer las habilidades comunicacionales y emocionales del gestor para influir positivamente en la decisión de pago del cliente.
Temario:
- Principios de neurocobranza: cómo funciona el cerebro del cliente moroso y sus reacciones emocionales.
- Comunicación asertiva, empática y estratégica: equilibrio entre firmeza y respeto.
- Aplicación del proceso ASKING con IA para construir discursos de cobranza persuasivos.
- Técnicas avanzadas de persuasión, escucha activa y manejo de objeciones.
- Estrategias para construir speechs de cobranza efectivos y emocionales.
- Uso del lenguaje verbal, emocional y corporal para generar confianza, urgencia y acción.
- Identificación de perfiles de clientes (evasivo, racional, emocional, dominante) y cómo abordarlos.
Módulo 5:
Estrategias Avanzadas de Recuperación y Resolución de Conflictos
Objetivo: Aplicar técnicas de negociación avanzada y seguimiento inteligente para resolver conflictos, garantizar cumplimiento y preservar la relación comercial.
Temario:
- Negociación extrajudicial ganar/ganar: principios, fases y aplicación práctica.
- Manejo profesional de clientes difíciles y situaciones conflictivas.
- Registro, documentación y seguimiento de acuerdos usando herramientas de IA y CRM.
- Control de compromisos y monitoreo inteligente de pagos prometidos.
- Escalamiento y derivación estratégica: cuándo pasar a cobranza judicial.
- Elaboración de un plan integral de cobranza proactiva: acciones preventivas, seguimiento automatizado y retroalimentación al área comercial.
- Indicadores de éxito en la etapa post negociación.
Observaciones importantes
Cada participante recibirá un correo electrónico con su link para el ingreso a zoom.
IDEPRO no grava IVA ni aplican retenciones de ningún tipo.
Los pagos pueden realizarse en efectivo o con todas las tarjetas de crédito (VISA, MasterCard, Diners Club y American Express). También pueden realizar depósitos o transferencias a las Cuentas Corrientes: Banco del Pacífico No. 05579759 / Banco Bolivariano No.0005265783 nombre de IDEPRO.
