Programa de Cobranzas Inteligentes 360°

Contenido:

Módulo 1:
Fundamentos de Crédito y Cobranzas Inteligentes
Objetivo: Comprender los principios financieros, operativos y estratégicos que sustentan una gestión de cobranza moderna, basada en información y decisiones inteligentes.

Temario:
o Conceptos esenciales de crédito, cobranza y riesgo financiero.
o La gestión de crédito como motor del crecimiento sostenible.
o Impacto de la morosidad en la rentabilidad, flujo de caja y reputación empresarial.
o Principales KPI’s de cobranza: DSO, tasa de recuperación, índice de morosidad, antigüedad de saldos, promesa efectiva, etc.
o Clasificación y análisis de cartera: vigente, vencida, incobrable, judicial, refinanciada.
o Implicaciones contables, legales y operativas de cada tipo de cartera.

Módulo 2:
Inteligencia Artificial y Analítica Predictiva en Cobranzas
Objetivo: Aplicar herramientas de inteligencia artificial y análisis predictivo para anticipar riesgos, segmentar clientes y automatizar procesos de cobranza.

Temario:
o Introducción a la Inteligencia Artificial aplicada al ciclo de cobro.
o Casos reales: cómo la IA optimiza el contacto, seguimiento y recuperación.
o Creación de prompts efectivos para la gestión de cobranza: correos, mensajes, guiones y negociaciones.
o Herramientas de predicción de moras, alertas tempranas y comportamiento de pago.
o Automatización inteligente de recordatorios, seguimientos y agendamientos.

Módulo 3:
Estrategias Modernas de Cobranza y Gestión de Cartera
Objetivo: Diseñar estrategias de cobranza adaptadas a distintos perfiles de cliente, apoyadas en datos, IA y segmentación inteligente.

Temario:
o Tipología de clientes y estrategias de cobranza segmentadas (preventiva, activa, reactiva y judicial).
o Construcción de una política de cobranza inteligente, apoyada en analítica y automatización.
o Alternativas de pago flexibles e inteligentes: reestructuración, refinanciamiento, pago parcial, condonaciones parciales.
o Diseño de un plan de comunicación personalizado según tipo de cliente, canal y nivel de mora.
o Implementación de flujos de contacto multicanal (llamadas, WhatsApp, email, campo).
o Métricas de éxito y recuperación: tasa de conversión, promesa cumplida, impacto por canal.
o Indicadores para la toma de decisiones estratégicas.

Módulo 4:
Neurocomunicación y Técnicas de Negociación
Objetivo: Fortalecer las habilidades comunicacionales y emocionales del gestor para influir positivamente en la decisión de pago del cliente.

Temario:
o Principios de neurocobranza: cómo funciona el cerebro del cliente moroso y sus reacciones emocionales.
o Comunicación asertiva, empática y estratégica: equilibrio entre firmeza y respeto.
o Aplicación del proceso ASKING con IA para construir discursos de cobranza persuasivos.
o Técnicas avanzadas de persuasión, escucha activa y manejo de objeciones.
o Estrategias para construir speechs de cobranza efectivos y emocionales.
o Uso del lenguaje verbal, emocional y corporal para generar confianza, urgencia y acción.
o Identificación de perfiles de clientes (evasivo, racional, emocional, dominante) y cómo abordarlos.

Módulo 5:
Estrategias Avanzadas de Recuperación y Resolución de Conflictos
Objetivo: Aplicar técnicas de negociación avanzada y seguimiento inteligente para resolver conflictos, garantizar cumplimiento y preservar la relación comercial.

Temario:
o Negociación extrajudicial ganar/ganar: principios, fases y aplicación práctica.
o Manejo profesional de clientes difíciles y situaciones conflictivas.
o Registro, documentación y seguimiento de acuerdos usando herramientas de IA y CRM.
o Control de compromisos y monitoreo inteligente de pagos prometidos.
o Escalamiento y derivación estratégica: cuándo pasar a cobranza judicial.
o Elaboración de un plan integral de cobranza proactiva: acciones preventivas, seguimiento automatizado y retroalimentación al área comercial.
o Indicadores de éxito en la etapa post negociación.